O Clube do Valor é uma empresa do setor financeiro, que educa, por cursos online e materiais gratuitos, acompanha e gerencia a vida financeira de seus clientes através de gerenciamento financeiro completo do seu patrimônio focado em investimentos.
A empresa tinha, portanto, duas frentes de negócio, uma focada em cursos online, e outra focada em serviços, de consultoria e gerenciamento de carteira, mas seu foco a longo prazo estando na parte de serviços, em que há um time de vendas estruturado com SDRs (pré-vendas) e Vendas.
Eles procuraram a mudança para o HubSpot focando em conseguir um ambiente único de trabalho para a empresa e que com isso, pudessem acelerar o negócio.
Na prática, o time de marketing utilizava uma ferramenta separada, vendas utilizava outra, e o time de atendimento e gestão de carteiras não utilizava nenhuma ferramenta, então perdiam constantemente o trackeamento de seus contatos e acompanhamento da jornada do cliente.
Solução
Além das definições prévias de negócio, colocamos no HubSpot a inteligência de negócios, onde antes tratavam os leads recebidos com ótima velocidade, agora juntaram a isso a inteligência de dados e priorização, recebendo informações precisas de seus clientes em apenas um ambiente e com isso podendo agora melhor segmentar, priorizar e criar fluxos específicos.
Ainda por fim, mexemos no processo de handoff entre pré-vendas e vendas. Anteriormente o time atualizava com integração em outra ferramenta, onde conseguimos nos aproveitar da estrutura do time e foco usando a ferramentas de meetings do HubSpot, assim os SDRs apenas preenchiam o link de agendamento e tudo estava resolvido internamente.
O cliente estava com a reunião agendada, o vendedor estava com os dados que precisava, e a reunião estava no HubSpot para quantificação.
Com a priorização resolvida, testes e implementações feitas dos times de da implementação, revisitamos todos os processos, pitchs e cadências utilizadas por SDR e todo o processo comercial de vendas, revisitando e ajustando o funil de vendas da empresa.
Resultados
Tivemos diferentes ganhos para cada time, para o caso de pré-vendas obtiveram uma inteligência de dados maior no HubSpot, sendo muito mais assertivos nas campanhas de aquisição, antes todo lead gerado era trabalhado, mesmo não sendo qualificado, o que gerava um custo operacional muito grande para empresa, com a inteligência de dados, a conversão do time aumentou.
Com a mudança do processo de qualificação e a maneira que a cadência trabalhava, os times de pré-vendas tiveram a meta batida no meio do trimestre, batendo recordes de qualificação no time, superando em 71,2% o recorde anterior.
Para vendas, os ganhos começam no processo, podendo ajustar processos com propriedades obrigatórias durante as mudanças de etapa, que assim fazem a cultura do time ir mudando ao longo de tempo e alinha o processo entre todos.
Para a gestão, dois ganhos principais:
- O faturamento houve progressão de 20% a cada mês após implementação.
- Além de agilidade para relatórios e acompanhamento do time ao longo tempo, vendo resultados acurados, práticos e precisos, assim podendo fazer os ajustes necessários rapidamente, o que antes demorava 1 semana para saberem o que fazer, em um dia já tem próximos passos definidos.
